Diferenciarse de la competencia es uno de los principales retos empresariales en la actualidad. El mercado parece estar saturado de lo que sea que estemos ofreciendo a través de nuestros proyectos. Sin embargo, esta es una impresión omnipresente, no importa cuándo y dónde estemos.
Es cierto que la saturación del mercado es un factor real: puede que nuestro producto o servicio ya esté presente en múltiples formas, ofrecido por otras empresas. Sin embargo, siempre tenemos la posibilidad de diferenciarnos.
La diferenciación competitiva es un aspecto de nuestro negocio que no podemos ignorar, inclusive si nuestros productos y servicios ya están consolidados y gozan de popularidad entre clientes existentes y potenciales.
Podemos definir a la diferenciación competitiva como el aspecto estratégico de nuestro negocio en el cual desarrollamos métodos para diseñar y proveer productos y servicios que se separan, por cualidad y calidad, de la competencia.
Cuando nos preguntamos cómo diferenciarnos de la competencia en el 2022, debemos tener en cuenta el modelo mental de la diferenciación competitiva y los diferentes canales en los cuales nos comunicamos con el mercado.
Este no debe ser un ejercicio puntual dentro de nuestra empresa, sino un proceso constante de afinación. Su importancia es relativa al estado del mercado: a mayor número de competidores, mayor debe ser nuestra inversión de esfuerzo y recursos en este proceso.
Y debe ser un proceso global; es decir, que va más allá de los productos para poder influenciar en la identidad de la empresa. ¿Por qué? El objetivo no es solamente que los clientes perciban tu producto como superior a la competencia, sino que perciban a tu marca y empresa como una de los referentes dentro del mercado.
Proyectos, productos y servicios se logran diferenciar en más de una forma. Parte del proceso holístico de diferenciarse de la competencia es comprender y trabajar en las diferentes formas, porque todas ellas influyen en la decisión de compra de los clientes.
Entonces, ¿cuáles son los tipos de diferenciadores en los negocios?
Ahora, según el carácter pragmático que practicamos en Meetwork, hablemos de algunas de las tácticas y métodos concretos que existen para diferenciarse de la competencia en 2022.
Demasiados proyectos nacen (y mueren) pensando obsesivamente en su producto como la panacea. Efectivamente, hoy no existe una escasez de empresarios pensando que le están haciendo un enorme y noble favor a sus clientes al existir. Mientras que es positivo que tengamos confianza en lo que hacemos, hay una fina línea entre esto y presumir incorrectamente de nuestro valor en el mercado.
¿El remedio a esto? Concentrarnos en el cliente y sus necesidades. Antes de producir un producto o servicio, hay que asegurarnos de entender realmente qué quieren los consumidores que componen el mercado.
¿A cuántos potenciales clientes hemos pedido su opinión? ¿Qué cantidad de datos del mercado hemos empleado en el diseño de nuestros productos y servicios? ¿Realmente estamos priorizando las necesidades del cliente en nuestro desarrollo de producto?
Analizar el mercado a profundidad es una condición en cualquier proyecto empresarial exitoso. Hay que entender con quién vamos a hablar y cómo le vamos a servir. Recuerda que no se trata de tí, sino de quien quieres ayudar. Esto aplica, especialmente, a esos passion projects que nacen de gustos personales y hobbies.
Un consejo: no cuentes tu experticia. No es creíble que cuentes que eres increíble, deja que los que te conocen hablen de ella (te podemos contar como hacerlo).
Estamos viviendo en un peligroso tiempo de cinismo. El nivel de desconfianza en el sector público y privado por parte del ciudadano promedio está a niveles altísimos, desbordados. Hoy más que nunca parece imposible confiar en una empresa para que cumpla con su palabra. La desconfianza es uno de los sentimientos prevalentes dentro del mercado.
El impacto negativo de esto es incalculable, tanto a nivel micro como macro. Los consumidores se desconectan del mercado y el proceso de venta para las empresas se convierte en una incómoda actividad de convencimiento que no aporta nada positivo a las partes.
En tiempos así, uno de los mejores y más efectivos diferenciadores que una empresa puede tener es su identidad y compromiso con la virtud y la confianza. La responsabilidad con tus clientes, el compromiso real del servicio y la honestidad en las condiciones pueden posicionar cualquier producto por encima de la competencia, inclusive si es inferior en calidad y cualidad.
Siendo un commodity escaso en estos días, destacar la misión y los valores de tu proyecto es de vital importancia. Pero una campaña de marketing no basta. La verdadera forma de lograrlo es garantizando que tus clientes disfruten de estas virtudes, a través de un servicio impecable, comprometido y honesto.
Es común ver propuestas de valor que fallan en presentar el producto como una inversión. El proceso de venta parece ser un acto en el cual el vendedor tiene que convencer al comprador de hacer determinado gasto. Esta estrategia no es la más adecuada si nuestro objetivo es doblemente diferenciarnos y disfrutar de un proceso de venta exitoso.
Diferenciarse de la competencia exige que presentemos el producto al cliente como una inversión que traerá claros beneficios de distintos tipos en el corto, mediano y largo plazo. Y no basta con que digamos que “es una buena inversión”: tenemos que acompañar tal declaración con detalles y datos. ¿Cómo va a beneficiar el servicio? Para, te invitamos a hacer este ejercicio.
Y durante el ejercicio, no olvidemos la cruda realidad: el cliente, especialmente en B2B, quiere saber cómo el producto le beneficiará económicamente. Las empresas no invierten dinero en productos y servicios guays, sino aquellos que prometen un mayor retorno de la inversión, respaldando la propuesta con hechos y datos. Cuanto antes asumamos esta realidad, mejor.
Las redes sociales y la sociedad hiper-conectada en la que vivimos nos podrían dar la impresión de que no hay espacio para competir. Esta perspectiva puede ser engañosa. En casi todos los mercados, con suficiente creatividad y esfuerzo, existe la posibilidad de competir y dar con potenciales clientes.
Sin embargo, y he aquí el peligroso error, esto no es algo dado. La pregunta de cómo diferenciarse de la competencia en 2022 requiere un ejercicio comprometido y honesto. Dar con los insights necesarios para ser competitivos requiere que cuestionemos el diseño de nuestros productos y servicios, así como nuestra estrategia en todo lo relacionado a marketing, ventas y producción.
En Meetwork, hemos visto cómo empresas en mercados altamente competitivos y en riesgo de saturación han logrado diferenciarse y destacar, muchas veces a través del compromiso con la satisfacción del cliente y el desarrollo de una imagen generosamente definida por la honestidad y los resultados. El método Meetwork funciona generando un volumen importante de relaciones de confianza que con una estrategia clara nos ayudan a proyectar nuestras marcas y productos.
Diferenciarse de la competencia en 2024 es posible. Pero más allá de eso, es de vital importancia. Mientras que las oportunidades existen, no aprovecharlas se puede traducir en un proyecto frustrado, cosa que suele ocurrir progresivamente y mucho antes de que los empresarios lo noten oportunamente para corregir la dirección. Únete a los mejores y genera tu propia estrategia en redes acompañado de relaciones de confianza con método.
