En meetwork jamás nos cansamos de insistir sobre la importancia de una estrategia de ventas que sea sólida y esté bien ejecutada. Este consejo no solo va para aquellos que se dedican exclusivamente a las ventas, que sean comerciales de carrera, sino a todos aquellos que ofrecen un producto o servicio, incluidos los autónomos que prestan servicios especializados o aquellos profesionales que buscan un nuevo trabajo.
La realidad es que nos estamos vendiendo constantemente. Por ello, todos deberíamos ser plenamente conscientes de cómo se diferencia una buena estrategia de ventas de una terrible e inefectiva. Si has venido a nuestras reuniones de networking en Valencia, ya sabes lo importante que es este tema para nosotros. Entérate de los detalles a continuación.
El primer diferenciador entre una buena estrategia y una mala es el enfoque sobre el beneficio al cliente. Sí, todos los sales pitches o discursos de venta medianamente buenos resaltan el beneficio. Sin embargo, internamente en la estrategia este no es el enfoque que solemos adoptar.
Una estrategia que se base en el beneficio para quien vende y no para quien compra se suele quedar sin argumentos de venta sólidos para utilizar en el camino. Aun peor, no construir la estrategia sobre los beneficios al cliente puede traer problemas a largo plazo, después de haber cerrado el negocio con nuestro cliente.
Algunos clientes tendrán exigencias un tanto caprichosas y otros las tendrán por necesidad. Una buena estrategia de ventas sabe separar unos casos de otros y brindar flexibilidad plena frente a la necesidad.
Ser flexible es fundamental no solo para cerrar más negocios, sino para labrar una reputación muy positiva que hará parte del trabajo por nosotros en casos futuros. La realidad es que, sacrificando un margen mínimo de los beneficios económicos, podemos experimentar mejoras exponenciales en nuestras relaciones con los buenos clientes.
Una mala estrategia de ventas ataca a todos los prospectos sin antes cuestionarse la calidad de los mismos. ¿El resultado? Incontables horas sacrificadas en prospectos que no tenían intenciones de mover el negocio hacia adelante o directamente clientes problemáticos.
Tu estrategia de ventas necesita incluir un riguroso proceso de calificación de los prospectos. Esto implica estudiar cada caso y sopesar los riesgos y beneficios de invertir nuestro trabajo en el contacto en cuestión.
Estrechamente vinculado con el punto anterior, una buena estrategia de ventas se define por invertir todos los recursos en quienes realmente toman decisiones. Calificar un prospecto bien puede comprender el saber si la persona es quien toma las decisiones de compra o no.
Evita el clásico error de pasarte semanas hablando con la persona incorrecta. Si bien esto suele ser imposible de evitar en algunos casos, con la debida labor se pueden reducir los riesgos y ahorrar mucho tiempo valioso.
No hay mejor forma de dañar una estrategia de ventas que basándose en pretensiones y soberbia. Aceptar y procesar el feedback y las opiniones de los prospectos, no solo de los clientes, es una expresión de humildad que lleva a fortalecer la estrategia con resultados inmediatos.
Muchas veces no se utiliza la llamada o el cuestionario de satisfacción, por miedo a perder el cliente o enfrentarse a la crítica negativa.
Mientras que hay prospectos y clientes con opiniones destructivas, hay otros que, con sus puntos de vista, pueden aportar muchísimo a la estrategia y aumentar su efectividad en el futuro.
Entre las estrategias de venta pésimas encontramos comerciales que no hacen el debido seguimiento, permitiendo que el lead se enfríe, y otros que no paran aún después de un NO muy claro y contundente.
Una buena estrategia de ventas hace todo el seguimiento que sea necesario hasta que se recibe una respuesta definitiva, sea positiva o negativa. Lo importante es seguir y estar presente con las formas adecuadas.
Parte de las buenas prácticas es convertirse en un referente de utilidad para el prospecto. No se trata de dar una falsa impresión durante el proceso comercial, sino prestar una utilidad real y aportar valor en el proceso. Esto se logra dando un trato cercano y comprometido, siempre dispuesto a ayudar y colaborar en la medida de lo posible.
Fingir la buena disposición de ayudar a nuestro prospecto es una mala estrategia, pues son la clase de farsas que se derrumban con facilidad, que la otra parte puede detectar y que terminará saboteando nuestra propia reputación.
En nuestras mesas de trabajo logramos ser referentes para nuestro entorno, dado que conocemos y confiamos en grandes profesionales que resuelven infinidad de temas a personas de nuestro entorno.
La urgencia en ventas muchas veces es entendida como algo negativo. Presionamos e infundamos miedo en el prospecto para que este se precipite a decir que sí. Sin embargo, no tiene normalmente el resultado esperado, el porcentaje de NO será mucho mayor. El cliente debe tomar la decisión, presionar es una herramienta caduca y en desuso.
En nuestras mentes, la urgencia es una emoción natural, no necesariamente negativa. “Lo quiero ya”. Pero lo decido yo y no el que pretende generarme la necesidad.
Somos demasiado vanidosos cuando nos creemos que generamos una necesidad, me gusta trabajar sobre el “ayudar a descubrir sus necesidades”, en función de las preguntas que realizamos, averiguaremos si es nuestro cliente o no. El cliente debe entender que nuestro producto o servicio puede ayudarle a resolver algo. Está en nosotros identificar sus necesidades y saber si nuestro producto es adecuado a lo que el necesita.
Por ende, una buena estrategia de ventas no genera urgencias ni supuestos desastrosos que no son más que ficción.
Gracias a las nuevas tecnologías y a que vivimos en un mundo globalizado, el cliente actual es un cliente informado, no se cree las mentiras sobre las premuras que se intentan hacer ver.
Finalmente tenemos el trato que reciben los clientes actuales. Tus prospectos son sumamente importantes y merecen el mejor de los tratos. Sin embargo, con quien tienes que esmerarte verdaderamente es con aquellos que ya confiaron en ti en un primer momento. A esto le denominaremos fidelización de cliente.
Tal como hablamos y mucho en nuestras reuniones de networking en Valencia, los clientes actuales que hoy en día tenemos son las referencias vivientes del buen trabajo que realizamos y que estamos dispuestos a continuar realizando. Las relaciones lo son todo y un cliente feliz puede multiplicar la cantidad de negocio que generamos.
“Tu principal competencia eres tú mismo. Tus resultados dependen de ti, de tu determinación y de tu perseverancia, de comprender que los tiempos han cambiado y debes adaptarte a ellos para lograr tus metas.”
