Encontrar clientes en LinkedIn es un componente esencial para estrategias comerciales en 2023.
Está herramienta a ganado protagonismo en los últimos años, una plataforma profesional con crecimiento exponencial de popularidad en mercados hispano-hablantes.
Más y más profesionales usan diariamente LinkedIn para satisfacer sus necesidades de networking profesional. Esto genera oportunidades para marcas y empresas de conectar de forma única con una audiencia especialmente definida.
Pero cuidado: Las tácticas tradicionales de venta no aplican para LinkenIn, al menos no sin adaptarlas estratégicamente. Tenemos que entender que este es un medio diferente y, por ello, debemos prepararnos adecuadamente.
Este artículo explora las oportunidades para encontrar clientes en LinkedIn en 2023, explicando consejos prácticos para mejorar nuestras posibilidades de éxito y qué errores comunes debemos evitar.
Tu primera tarea es evitar uno de los errores más comunes de LinkedIn: el preparar tu perfil personal y página de empresa con una presentación mediocre o incompleta.
No es difícil encontrar profesionales trabajando en posicionarse en LinkedIn que tienen sus perfiles sin completar u optimizar. Pero, ¿qué es un perfil de LinkedIn optimizado? Un buen perfil de LinkedIn aprovecha cada sección con la información adecuada: Desde la biografía o descripción profesional hasta la foto de perfil y las palabras clave que utilizamos para describir nuestras experiencias laborales.
Lo mismo sucede con las páginas de empresa. Vemos compañías de todos los tamaños invirtiendo en creación de contenidos pero con la información fundamental sin completar.
Afortunadamente, LinkedIn es muy intuitivo en este sentido. Permite a los profesionales editar fácilmente todas las secciones de sus perfiles. Lo mismo sucede con la página de empresa.
Invierte un par de horas en pulir ambos perfiles. Y recuerda: Más palabras no se traducen en más calidad. Evita escribir cientos de palabras para tu biografía profesional (nadie tiene el tiempo necesario para leerlo todo) y mejora tus posibilidades con un mensaje claro y consciso.
Antes de prospectar y empezar a conectar con profesionales, garantiza que entiendes con quién quieres hablar. Puede que creas que ya lo sabes, pero vuelve a mirar.
Una de los fallos más graves (y frecuentes) en estrategias de marketing y comerciales de empresas de todos los tamaños es no entender al buyer persona. Este ejercicio práctico basado en hechos, se ignora frecuentemente y las marcas terminan comunicando algo en redes sociales que no corresponde a la realidad o necesidad del potencial cliente.
¿Por qué es importante definir al cliente ideal antes de la prospección? Porque es el único proceso que permite comunicar efectivamente. Los mensajes que vamos a enviar y el contenido que vamos a compartir tienen que nacer de este conocimiento sobre nuestro cliente ideal.
Aunque queramos, no podemos hablar a todo el mundo al mismo tiempo. No todos ni todas son tus clientes. Debemos elegir y debemos hacerlo con la mayor atención a los detalles posible.
No solo se trata del mensaje a utilizar, sino de nuestro criterio al buscar y segmentar al grupo de personas que vamos a contactar. Al usar Sales Navigator, la herramienta de prospección comercial de LinkedIn (muy recomendada), tendremos una gran variedad de criterios para filtrar a los profesionales en la plataforma. Solo cuando tenemos una imagen clara de buyer persona, podremos filtrar y segmentar productivamente.
Tu red de contactos en LinkedIn no son solo números. Cada profesional con el que conectas, es una persona que ofrece la posibilidad de una relación. Aunque la naturaleza de esta relación es profesional e (inicialmente) digital, continúa siendo una relación social y debe ser tratada con mucho respeto.
¿Por qué es importante entender esto? Todos recibimos mensajes fríos en LinkedIn de personas que claramente solo están interesadas en vendernos algo. Nos damos cuenta inmediatamente. En el primer mensaje, ya intentan registrarnos a una demostración de producto o invitándonos a que nos descarguemos una guía de su sitio web corporativo. La tasa de respuesta favorable para este tipo de mensaje es muy baja.
Estos mensajes no son consecuentes a una relación real, así sea exclusivamente digital. Todos deseamos ser tratados con seriedad y respeto, teniendo en cuenta además es una plataforma social cuyo principal propósito es la conexión profesional.
Teniendo esto en consideración, debemos garantizar un primer contacto que sea humano. Seamos lo más transparentes posibles en nuestro motivo para conectar (profesionalmente) pero hagamos un primer esfuerzo para conectar con la parte más humana de nuestra contraparte. Preguntemos cómo está la otra persona, cómo es la experiencia en su organización, dónde se encuentra en su viaje profesional. Y solo después de generar ese primer acercamiento sopesando los intereses de ambos, estaremos preparados para generar negocios según los intereses de ambos
Con la abundancia de recursos gratuitos disponibles en Internet, nos puede parecer innecesario ofrecer algún gesto a nuestra contraparte. ¿Ofrecer una consultoría de marketing gratuita de 30 minutos? ¿Para qué? Por eso, terminamos pidiendo mucho antes de ofrecer nada.
¿A que nos referimos con “pedir”? Pedimos a nuestro nuevo contacto que considere nuestra propuesta de servicios; le pedimos que se tome el tiempo de participar en un evento o en una demostración de producto; le pedimos que se registre a nuestra newsletter.
Proponemos una estrategia alternativa para encontrar clientes en LinkedIn: brinda valor generosamente antes de pedir cualquier cosa.
El principio de reciprocidad es una valiosa herramienta en cualquier proceso de ventas, inclusive en LinkedIn. Cuando brindamos valor primero, con generosidad, activamos la necesidad psicológica de reciprocidad en la otra persona. Esto se traduce en, por ejemplo, mayor receptividad en la persona de considerar una propuesta de servicio o cualquier otra solicitud durante el proceso comercial.
Cuando trabajamos en encontrar clientes en LinkedIn, el proceso de venta funciona como cualquier otro: nuestra prioridad es generar confianza. Solo la confianza puede garantizar negociaciones satisfactorias.
Entonces, al trabajar en tu estrategia comercial, garantiza que el primer paso sea ofrecer valor. Según tu industria y producto con el que trabajas, este primer paso puede tener muchas formas. Descubre qué puede ofrecer tu organización de forma gratuita como vehículo para comenzar la relación con buen pie.
Finalmente, recomendamos tener una imagen clara de la posible evolución y tratamiento de este contacto.
Digamos que has conectado exitosamente con un profesional en LinkedIn y ha quedado a gusto con esta primera “muestra” de valor. Ahora, ¿cómo vas a avanzar en la relación? ¿Lo invitarás a un evento o le ofrecerás una demostración de producto? ¿O quieres feedback de esa primera muestra?
Por supuesto, cada individuo es único y cada conversación será diferente pero el proceso debe seguir, en menor o mayor medida, un patrón. Entender el “camino” y sus etapas es importante para un proceso de venta fluido. Especialmente en LinkedIn, en donde estamos estableciendo una relación de una naturaleza única con el contacto.
Asimismo, alguna vez encontraremos a posibles clientes que están listos para una demostración de producto o a asistir a algún evento al cual le invitemos. En este caso, debemos estar preparados para generar confianza con éxito, aunque nos estemos saltando pasos importantes porque así lo solicita la persona.
LinkedIn no es un espacio para tocar puertas de forma masiva. Al contrario, es una plataforma con millones de profesionales interesados en conectar de forma genuina y productiva. Todos los esfuerzos comerciales que no entiendan esto, terminarán malgastando recursos.
Sí, requiere tiempo y esfuerzo. Pero LinkedIn, nos ofrece la posibilidad de conectar con personas que pueden traducirse en buenos clientes, y/ proveedores. Una oportunidad que el panorama digital moderno nos ofrece. Y no olvidar que el poder de LinkedIn en el crecimiento de contactos de calidad es exponencial. Cada vez que un contacto comparte tu contenido, tu marca alcanza a toda su red. Esta es una de las mayores ventajas de estar presentes en esta red.
Atención a los detalles, trato genuino hacia otros miembros, dar antes de pedir y hacer un esfuerzo para entender bien a la persona con quién intentamos hablar: todas estas son partes esenciales que no pueden ser excluidas en el esfuerzo de encontrar clientes en LinkedIn.
